Uno de los skills que separa a un buen vendedor de un amateur es su capacidad para cualificar oportunidades. ¿Cuántas horas perdemos en operaciones mal cualificadas? Demasiadas. Y el coste no es solo tiempo: es frustración, desviación de foco y cuotas en peligro.

Los métodos evolucionan (pero la esencia sigue igual)

A lo largo de mi carrera, he usado —y adaptado— distintos sistemas para priorizar oportunidades. Desde los clásicos hasta herramientas ad hoc para productos complejos (como hojas de cálculo con ponderaciones). La meta siempre es la misma: automatizar el criterio hasta convertirlo en intuición.

Algunos métodos que he aplicado:

DAN (Dinero, Autoridad, Necesidad):

• Si falta uno, la operación no avanza a corto plazo.
• Simple, pero incompleto.

PANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo):

• Más robusto. Si los 4 elementos están alineados, la oportunidad es viable.
• Para mí, aún faltan matices (¿realmente hay urgencia?).

FAINT (Financiable, Autoridad, Interés, Necesidad, Tiempo):

• Aquí entra en juego la viabilidad financiera (no solo «presupuesto asignado») y el interés real del cliente.
• Más completo, pero también más subjetivo.

Lo que nunca cambia

Independientemente del método, hay 4 preguntas clave:
✅ ¿Hay dinero (o capacidad de financiación)?
✅ ¿Quién decide? (y si hablas con esa persona).
✅ ¿Tu solución encaja con su necesidad? (y ¿ellos lo ven así?).
✅ ¿Hay un plazo claro? (sin esto, es un «proyecto zombie»).

Consecuencias de no cualificar

• Pipeline inflado: Lleno de operaciones que no cierran.
• Baja productividad: Corriendo detrás de clientes que no compran.
• Frustración: Justificando por qué no se llega al target.

Mi regla: Un buen vendedor huele una oportunidad mal cualificada desde el primer call. No pierde tiempo en atrezzo y su funnel está libre de paja.

¿Y tú? ¿Qué método usas para cualificar? ¿DAN, PANT, FAINT… o algo propio? 👇