En esta fechas los consumidores están sometido a muchas presiones hacia el consumo. Medios de comunicaciones, marcas, entorno social, entono laboral, comercios. Parece ser que el mucho substituye la calidad.

El mensaje de las televisiones y medios de comunicación cala  hondo para que el cliente, delante de una oferta muy amplia de productos, reaccione a efecto brand recall cuando se encuentra delante del producto.

Por supuesto este post no pretende hacer un juicio de valor, ni es bueno ni es malo comprar de forma impulsiva pero si que es importante, desde mi punto de vista, que si nuestro objetivo es tener clientes fidelizados y que repitan, tenemos que ayudarle a realizar sus compras, para que la experiencia se satisfactoria y deseen repetirla.

¿En qué difieren  una compra impulsiva y una racional? Una compra racional  se suele basar en una necesidad objetiva o en un deseo bien definido. Por lo contrario hay compras no meditadas, de objetos que ni siquiera eramos consciente de desea antes de estar en la tienda. Para que nos hagamos una idea, más de un 60% de los consumidores deciden lo que se van a comprar en el mismo establecimiento. puede parecer absurdo per tiene un explicación y se llama respuesta a una necesidad latente, por lo tanto no todas las compras de este tipo son impulsiva.

¿Qué nos influye a la hora de realizar este tipo de compras? Los medios, el entorno, nuestro estado de ánimo, la situación económica, nuestros sentimiento y un largo etcétera.  Cuando compramos algo, no solo compramos un objeto, sino que adquirimos toda una serie de elementos accesorios que justifican la compra porque consideramos que nos aportan un valor igual o superior a su coste.

Compras impulsivas

Las compras impulsivas son aquellas que se realizan de manera repentina e inmediata, sin una intención previa de compra6. Estas compras suelen ser emocionales y se producen sin apenas reflexión. Durante la Navidad, los estímulos publicitarios y la presión social pueden llevar a los consumidores a realizar compras impulsivas. 

Según un estudio, el 81% de los consumidores se vuelven impulsivos durante el periodo navideño y acaban cargando su cesta con productos que no necesitan.

Compras racionales

Por otro lado, las compras racionales son aquellas que se realizan después de una reflexión previa y una comparación de precios y características. 

Durante la Navidad, los consumidores pueden optar por realizar compras más racionales debido a la situación económica o a la conciencia de no gastar más de lo necesario.

El dilema entre emoción y razón

El dilema entre compras impulsivas y compras racionales durante la Navidad se debe a la tensión entre la emoción y la razón. Por un lado, las compras impulsivas pueden ser emocionantes y satisfacer necesidades emocionales, como la necesidad de pertenencia o de controlar el estado de ánimo. 

Por otro lado, las compras racionales pueden ser más económicas y satisfacer necesidades prácticas, como la necesidad de ahorrar dinero o de comprar productos de calidad.

El problema de un cliente que compra de forma impulsiva es el efecto resaca cuando llega a su casa y considera que se le ha engañado.

Nosotros no queremos que viva esta experiencia porque si es así, posiblemente, no volverá a pisar nuestros establecimientos.

Por ello considero que la mejor política de venta es trabajar con el cliente para que compre aquello que  necesita, desea y espera y que salga muy satisfecho de nuestros establecimiento con gana de volver a visitarnos.

En conclusión, durante la Navidad, los consumidores se enfrentan al dilema entre compras impulsivas y compras racionales. Ambas opciones tienen ventajas y desventajas, y la elección dependerá de las necesidades y preferencias de cada consumidor. Es importante reflexionar antes de comprar y no dejarse llevar por la emoción del momento.