Leonard Glab: “Account-Based Marketing es pescar con lanza, no con red” Las empresas son cada vez complejas en su estructura, pues cada una tiene su propia cultura, sus retos y sus necesidades específicas. Es por ello que las podemos considerar como un segmento o nicho de mercado con sus propias reglas. Es a raíz de este hecho que nace la estrategia del Account-Based Marketing (ABM) que permite poner una lupa en cada organización y concebir micro planes de marketing para cada cliente.

Ante el auge del Inbound Marketing en el sector B2B, el ABM no es simplemente una nueva tendencia, se trata de una compleja estrategia para crear profundas relaciones con los clientes actuales y clientes potenciales, lo cual ayuda a retenerlos por mucho más tiempo y aumentar su valor durante el ciclo de vida que mantenemos con ellos. Para conseguirlo es necesario diseñar productos y servicios a medida, organizar “su mundo” pensando en sus necesidades, y comunicarlo de una forma que no quepa duda que esto les va a ayudar en su camino. En otras palabras: hay que concebir el “guante” perfecto.

Un factor determinante que debemos considerar es que las decisiones de compra en mercados B2B no son tomadas por individuos aislados, sino que son el resultado del trabajo de un equipo formado por perfiles muy diferentes, con distintas maneras de pensar y actuar. Por ello, es importante centrar los esfuerzos de marketing no solo en una persona sino en varias personas dentro de una organización.

Las decisiones de compra en mercados B2B no son tomadas por individuos aislados, sino que son el resultado del trabajo de un equipo formado por perfiles diferentes

Para profundizar A Practitioner’s Guide to Account-Based Marketing: Accelerating Growth in Strategic Accounts» target=»_blank»>

Origen: El Account-Based Marketing revoluciona el mercado B2B