Uno de los mayores desafíos en marketing es determinar el retorno real de una inversión (ROI) en una campaña en el punto de venta (PDV). A diferencia de otros canales digitales, donde el tracking es más preciso, en el retail intervienen múltiples factores que dificultan medir con exactitud el impacto.

Pero, ¿cómo podemos calcular el valor generado por una campaña en el PDV sin caer en simplificaciones? Aquí algunas claves:

1. Define qué considerar como «valor creado»

¿Solo las ventas inmediatas del producto promocionado durante la campaña? ¿O también el incremento en la notoriedad de marca a largo plazo? Muchas veces, el PDV no solo impulsa ventas directas, sino que refuerza el mensaje de otras plataformas (TV, digital, etc.).

2. Establece una línea base de comparación

Para aislar el efecto de la campaña, compara las ventas:

• Antes vs. durante la promoción
• Tiendas con campaña vs. tiendas sin campaña (grupo de control)
• Contra el mismo periodo del año anterior (si no hay variables externas clave)

3. Aísla el impacto de otros medios

Si la campaña en el PDV se combina con publicidad en TV, redes o prensa, atribuir el ROI solo al punto de venta puede ser engañoso. Usa herramientas como:

• Encuestas post-compra (¿qué motivó la decisión?)
• Códigos promocionales exclusivos para el PDV
• Análisis de incremento en zonas específicas donde solo llegó la activación en tienda

4. Incluye métricas indirectas

El ROI no siempre es venta inmediata. Considera:

• Aumento del tráfico en tienda (sensores o conteo manual)
• Interacción con displays o muestras
• Engagement con promotores (si aplica)

5. Calcula el coste total, no solo la producción

Incluye todos los gastos: diseño, impresión, colocación en tienda, comisiones de venta, etc. Un error común es subestimar los costes logísticos.

Conclusión: El ROI del PDV va más allá de las ventas directas

Una campaña en el punto de venta puede ser el último empujón para convertir, pero también refuerza el recuerdo de marca y complementa otros canales. Para calcular su ROI con precisión, combina datos cuantitativos (ventas) con cualitativos (percepción) y siempre compara con escenarios de no-activación.

¿Qué otros métodos utilizas para medir el impacto de tus campañas en retail? ¡Comparte tu experiencia!

Inspirado en: PuroMarketing – 5 principios para calcular el ROI de una campaña publicitaria en el punto de venta