En este post, voy a compartir con ustedes algunas de las ideas que me dejó la charla de Cosimo Chiesa, profesor del IESE y experto en ventas, que tuve la oportunidad de escuchar en el evento de Liderazgo Comercial organizado por APD.

Cosimo Chiesa empezó su exposición con una frase que me llamó la atención: «Para ser comercial hay que tener cutis de hipopótamo». ¿Qué quiso decir con eso? Pues que el trabajo de ventas requiere una gran capacidad de resistencia, de adaptación y de autoestima. Los comerciales se enfrentan a diario con el rechazo, la competencia, la incertidumbre y la presión. Por eso, necesitan tener una piel gruesa como la de los hipopótamos, que les proteja de los golpes y les ayude a seguir adelante.

Las palabras de Cosimo Chiesa resuenan con una profundidad que invita a la reflexión: «Para ser comercial hay que tener cutis de hipopótamo». Estas palabras, aunque pueden sonar inusuales a primera vista, encierran un valioso consejo sobre la resistencia y la adaptabilidad que se requieren para triunfar en este campo.

En primer lugar, la comparación con el hipopótamo sugiere una piel gruesa y resistente. En el mundo de los negocios, enfrentamos críticas, rechazos y desafíos constantes. La capacidad de mantenernos fuertes y no dejar que las críticas nos afecten es esencial. Al igual que el hipopótamo, que puede sobrevivir en entornos hostiles, los comerciantes deben aprender a proteger su confianza y mantenerse enfocados en sus objetivos.

Además, la piel del hipopótamo es conocida por ser impermeable. En el ámbito comercial, esto se traduce en la capacidad de mantenerse firme frente a la adversidad y los contratiempos. Los altibajos son comunes en cualquier negocio, pero aquellos con «cutis de hipopótamo» son resistentes al desánimo y pueden seguir avanzando, incluso cuando las cosas se ponen difíciles.

La piel del hipopótamo también simboliza la adaptabilidad. Estos animales pueden sobrevivir tanto en el agua como en la tierra, lo que refleja la importancia de la versatilidad en el mundo comercial. Los emprendedores y profesionales deben estar dispuestos a adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado y a aprender nuevas habilidades cuando sea necesario.

Pero no solo eso. Cosimo Chiesa también nos habló de otras cualidades que debe tener un buen comercial, como la empatía, la curiosidad, la creatividad, la pasión y el compromiso. Un comercial debe ser capaz de ponerse en el lugar del cliente, de entender sus necesidades y sus motivaciones, de ofrecerle soluciones a medida, de transmitirle entusiasmo y confianza, y de fidelizarlo a largo plazo.

Además, Cosimo Chiesa nos dio algunos consejos prácticos para mejorar nuestra gestión comercial, como por ejemplo:

• Planificar nuestro tiempo y nuestras actividades, estableciendo objetivos claros y medibles.
• Segmentar nuestro mercado y enfocarnos en los clientes más rentables y potenciales.
• Preparar bien nuestras visitas y presentaciones, investigando previamente al cliente y adaptando nuestro mensaje a su perfil.
• Escuchar activamente al cliente, haciendo preguntas abiertas y mostrando interés por sus problemas y expectativas.
• Argumentar con beneficios, no con características, destacando el valor diferencial de nuestra oferta y cómo resuelve las necesidades del cliente.
• Cerrar la venta con una llamada a la acción, pidiendo el pedido o el compromiso del cliente, y superando las posibles objeciones o dudas.
• Hacer un seguimiento postventa, manteniendo el contacto con el cliente, asegurándonos de su satisfacción y generando nuevas oportunidades de negocio.

En definitiva, Cosimo Chiesa nos ofreció una visión muy completa y práctica de lo que significa ser comercial hoy en día, y de cómo podemos mejorar nuestras habilidades y resultados en este ámbito tan importante para cualquier empresa. Espero que este resumen les haya sido útil y les anime a seguir aprendiendo y creciendo como profesionales de las ventas.

Leer en: Cosimo Chiesa: «Para ser comercial hay que tener cutis de hipopótamo»