te has preguntado alguna ves ¿Por qué están colocadas así las estanterías del supermercado? Te desvelo alguinos trucos del retail para que gastes más

¿Alguna vez te has parado a pensar por qué los supermercados están organizados como están? ¿O por qué terminas comprando más cosas de las que tenías apuntadas en tu lista? Desde la música hasta la altura de los productos en las estanterías, cada detalle en un comercio físico está cuidadosamente diseñado para influir en tus decisiones y fomentar que gastes más dinero.

Nada está puesto al azar. Bienvenido al fascinante (y algo inquietante) mundo del neuromarketing y el comportamiento del consumidor.
Aquí te contamos algunos de los trucos más habituales que usan las tiendas y supermercados para que compres más… sin darte cuenta.

1. Productos de primera necesidad al fondo del local

Uno de los trucos más clásicos del supermercado: la leche, el pan o el papel higiénico suelen estar al fondo de la tienda. ¿Por qué? Porque así tienes que recorrer el pasillo entero para llegar a ellos, y en el camino te cruzas con decenas de productos que quizás no pensabas comprar. Y claro, alguno acaba en el carro.

2. La música no es casual

La música que suena en un comercio puede influir directamente en cuánto tiempo pasas dentro. Si es lenta y relajante, como suele ocurrir en supermercados o grandes superficies, es más probable que te entretengas, explores y compres más. En cambio, en las tiendas de moda joven, la música suele ser más rápida para generar un ambiente dinámico que anime a comprar impulsivamente.

3. Alturas estratégicas en las estanterías

¿Has notado que los productos más caros o de marca suelen estar a la altura de los ojos? Mientras que las marcas blancas o productos más económicos se colocan más abajo. Esto no es casual: lo que está a la vista, se vende más.
En el caso de los productos infantiles, los fabricantes pagan por tenerlos a la altura de los ojos… de los niños. ¿Resultado? Peticiones insistentes al adulto acompañante.

4. El poder de los extremos de pasillo (cabeceras)

Las cabeceras de los pasillos son espacios premium. Es donde se colocan ofertas llamativas, productos de temporada o promociones agresivas. La razón es simple: tienen mayor visibilidad y llaman más la atención. Aunque a veces esas «ofertas» no sean tan convenientes como parecen.

5. Tamaños grandes = sensación de ahorro

Muchos productos se venden en tamaños familiares o packs grandes para transmitir la idea de que estás ahorrando. Pero en muchas ocasiones, si calculas el precio por unidad o por kilo, no siempre son la opción más económica.
El truco está en hacerte creer que compras más por menos, aunque no siempre sea verdad.

6. Cajas repletas de tentaciones

¿Quién no ha picado alguna vez comprando chicles, pilas o chocolatinas mientras esperaba en la fila para pagar? Estos productos están colocados estratégicamente en las cajas porque son compras impulsivas, de bajo precio y alta rotación.
También es una forma de hacer más llevadera la espera… mientras caes en la trampa de añadir un “extra” a tu compra.

7. Carritos cada vez más grandes

Los carritos de la compra actuales son considerablemente más grandes que hace unos años. ¿La razón? Cuando ves tu carro medio vacío, sientes que puedes seguir metiendo productos. Si fuera más pequeño, te controlaría más visualmente. Un carro grande invita al gasto.

8. Olores que activan el apetito

En algunas panaderías, centros comerciales o tiendas gourmet, se utiliza aromarketing: es decir, se difunden olores artificiales o naturales de productos recién horneados, café recién hecho o chocolate.
Estos olores generan placer, activan el apetito e impulsan las compras de comida o incluso productos asociados (como cafeteras, moldes o ingredientes).

9. Zonas de “pico emocional”

Muchos establecimientos construyen “momentos estrella” en el recorrido del cliente. Por ejemplo, un rincón decorado con luces cálidas y productos artesanales; o una zona gourmet con degustaciones. Estos puntos generan una conexión emocional con la marca y aumentan la posibilidad de compras más costosas.

10. El recorrido nunca es recto

Si alguna vez has entrado en Ikea, sabrás que recorrer la tienda es casi como seguir un laberinto. Esto no es un error de diseño: está pensado para que el consumidor vea más productos, se inspire en nuevas ideas y se tope con muchas más oportunidades de compra.
Los supermercados también lo aplican, aunque de forma más sutil, con pasillos sinuosos, zonas de cambio de ambiente o carteles que guían la mirada.

11. Luces y colores que seducen

La iluminación cálida invita a sentirse cómodo y relajado. Las luces frías, en cambio, pueden hacer que los productos parezcan más frescos (como ocurre en la sección de pescadería).
Además, los colores también juegan un papel: los rojos estimulan el apetito, los verdes transmiten frescura, y los amarillos llaman la atención.

12. Ofertas que no lo son tanto

«3×2», «2ª unidad al 70%», «Compra ahora, paga después»… Este tipo de promociones muchas veces nos hacen comprar más cantidad de lo que realmente necesitamos.
El anzuelo está en la palabra «oferta», que activa nuestro instinto de ahorro, aunque no siempre se traduzca en un ahorro real.

13. Estrategias de escasez y urgencia

Etiquetas con frases como “quedan pocas unidades” o “oferta válida solo hoy” están diseñadas para generar un sentido de urgencia. Al activar el miedo a perder una oportunidad, el consumidor se ve impulsado a comprar rápido… y sin pensar demasiado.

14. Zonas calientes y zonas frías

Los comercios saben qué zonas del local reciben más tráfico (zonas calientes) y cuáles son menos transitadas (zonas frías). Y colocan los productos más rentables en las zonas calientes. ¿Y los que quieren “impulsar”? Los sitúan en las frías, acompañados de ofertas y cartelería llamativa para atraer miradas.

15. Satisfacción inmediata y emociones positivas

En el fondo, la clave de muchas de estas estrategias es generar un sentimiento positivo, de recompensa o bienestar. Cuando te sientes bien en un espacio, es más fácil que compres. Por eso se cuidan tanto los detalles: desde la música hasta la amabilidad del personal, pasando por las degustaciones gratuitas o los ambientes acogedores.

Entonces… ¿todo es manipulación?

No necesariamente. Estas estrategias forman parte del marketing y del diseño de experiencia del cliente. Su objetivo es influir en el comportamiento de compra, sí, pero también mejorar la experiencia de consumo, facilitar la navegación por la tienda y aumentar la rentabilidad del negocio.

Eso sí: como consumidores, tener conciencia de estas técnicas nos permite tomar decisiones más informadas. La próxima vez que entres en un supermercado, observa. Fíjate en lo que llama tu atención, en lo que compras sin necesidad, en los caminos que recorres… y decide si realmente quieres o necesitas ese producto.

Porque, al final, el mejor truco de todos es la información.