En su obra Psicología de las masas y análisis del yo, Sigmund Freud explora cómo los individuos se comportan de manera diferente cuando forman parte de una masa o multitud. Según Freud, las masas son emocionales, impulsivas y altamente influenciables. Sus sentimientos son simples, exagerados y carecen de matices. Para quienes trabajamos en comunicación y marketing, entender estos principios puede ser clave para conectar de manera efectiva con nuestro público. Aquí te explico cómo aplicar estas ideas para optimizar tus estrategias.

1. Apela a las emociones, no a la lógica

Freud señala que las masas no responden a argumentos lógicos o complejos. En cambio, son impulsadas por emociones intensas y simples. Por ello, en marketing, es fundamental apelar a sentimientos básicos como el miedo, la alegría, la pertenencia o el deseo. Por ejemplo, las campañas que generan urgencia («¡Quedan solo 24 horas!») o que prometen soluciones inmediatas a problemas comunes suelen ser más efectivas que aquellas que se basan en datos técnicos o racionales.

2. Usa mensajes claros y repetitivos

La masa, según Freud, no tiene paciencia para los matices. Necesita mensajes simples, directos y que se repitan constantemente. En marketing, esto se traduce en la importancia de tener un slogan o mensaje central que sea fácil de recordar y que se refuerce en todos los canales. La repetición no solo ayuda a fijar el mensaje en la mente del público, sino que también genera una sensación de familiaridad y confianza.

3. Exagera para captar la atención

Freud destaca que las masas solo reaccionan ante estímulos excesivos. Esto no significa que debas mentir o engañar, pero sí que debes destacar los aspectos más llamativos de tu producto o servicio. Por ejemplo, si estás promocionando un curso online, en lugar de decir «aprende habilidades útiles», podrías decir «transforma tu vida y alcanza el éxito en solo 30 días». La exageración, dentro de lo razonable, ayuda a captar la atención y despertar el interés.

4. Crea un enemigo común

Freud observó que las masas tienden a unirse en torno a un enemigo o una causa común. En marketing, esto se puede aplicar identificando un problema o «villano» que tu producto o servicio pueda resolver. Por ejemplo, una marca de productos ecológicos podría posicionar a la contaminación plástica como el enemigo, y presentarse como la solución heroica. Esto no solo genera identificación, sino que también fomenta un sentido de comunidad entre tus clientes.

5. Fomenta la identificación grupal

Las masas buscan pertenecer a algo más grande que ellas mismas. Freud explica que los individuos en una masa tienden a perder parte de su identidad individual para fundirse en el grupo. En marketing, puedes aprovechar esto creando una sensación de comunidad alrededor de tu marca. Por ejemplo, las marcas de ropa deportiva suelen fomentar un estilo de vida activo y saludable, haciendo que sus clientes se sientan parte de un grupo con valores compartidos.

6. Simplifica las decisiones

La masa, según Freud, no tolera la incertidumbre ni la duda. Por eso, es crucial facilitar la toma de decisiones en tus campañas. Ofrece opciones claras y limita las alternativas para que el público no se sienta abrumado. Por ejemplo, en lugar de presentar diez planes de suscripción diferentes, ofrece tres opciones bien diferenciadas que guíen al cliente hacia la elección que más le conviene.

Ejemplos de campañas de marketing que aplican algunas de las bases de esta teoría

OS pongo algunos ejemplos de campañas de marketing que aplican las bases de la teoría de la psicología de las masas de Freud, destacando cómo han utilizado emociones intensas, mensajes simples y repetitivos, y la creación de un sentido de pertenencia o enemigo común:

1. Nike: «Just Do It»

• Emoción y simplicidad: Nike ha construido su marca alrededor de un mensaje simple pero poderoso: «Just Do It». Este eslogan apela a emociones básicas como la superación personal, la determinación y la valentía. No hay espacio para dudas o matices; es una llamada directa a la acción.
• Identificación grupal: Nike no solo vende productos, sino un estilo de vida. Sus campañas suelen mostrar a atletas y personas comunes superando obstáculos, lo que crea un sentido de comunidad entre quienes se identifican con esos valores.
• Exageración y estímulos fuertes: Sus anuncios suelen ser visualmente impactantes y emocionalmente cargados, como la campaña con Colin Kaepernick, que generó controversia pero reforzó la imagen de Nike como una marca valiente y comprometida.

2. Coca-Cola: «Share a Coke»

• Emoción y pertenencia: La campaña «Share a Coke» personalizó las botellas con nombres comunes, apelando a la necesidad de las personas de sentirse únicas y parte de algo especial. Esto generó un fuerte impulso emocional, ya que la gente buscaba su nombre o el de seres queridos.
• Repetición y simplicidad: El mensaje era claro y repetitivo: «Comparte una Coca-Cola». La idea era simple, pero efectiva, ya que conectaba con el deseo humano de conexión y pertenencia.
• Identificación grupal: La campaña fomentó la idea de que Coca-Cola no es solo una bebida, sino un elemento que une a las personas.

3. Apple: «Think Different»

• Emoción y exageración: Apple no vende productos; vende una filosofía. La campaña «Think Different» exaltaba a figuras revolucionarias como Albert Einstein, Martin Luther King Jr. y Mahatma Gandhi, asociando la marca con la innovación y la rebeldía.
• Creación de un enemigo común: Apple se posicionó como la alternativa a lo convencional, casi como un «héroe» frente al «villano» del status quo. Esto generó una fuerte identificación entre quienes se veían a sí mismos como diferentes o innovadores.
• Mensaje simple y repetitivo: El eslogan «Think Different» es breve, memorable y se repitió constantemente en todos los canales.

4. Dove: «Campaign for Real Beauty»

• Emoción y simplicidad: Dove abordó un problema emocionalmente cargado: la baja autoestima relacionada con los estándares de belleza. Sus mensajes eran simples y directos, como «Tú eres bella tal como eres».
• Creación de un enemigo común: Dove identificó a los estereotipos de belleza irreales como el «enemigo», posicionándose como una marca que celebra la diversidad y la autenticidad.
• Identificación grupal: La campaña generó un fuerte sentido de comunidad entre las mujeres que se sentían marginadas por los estándares tradicionales de belleza.

5. Old Spice: «The Man Your Man Could Smell Like»

• Exageración y estímulos fuertes: Esta campaña fue exagerada, divertida y visualmente impactante. El tono humorístico y absurdo captó la atención de inmediato.
• Repetición y simplicidad: El mensaje central era claro: «Huele como un hombre». Los anuncios se volvieron virales debido a su estilo único y repetitivo.
• Emoción y pertenencia: La campaña apeló al deseo de los hombres de sentirse seguros y atractivos, y a las mujeres de ver a sus parejas de esa manera.

6. Patagonia: «Don’t Buy This Jacket»

• Creación de un enemigo común: Patagonia identificó al consumismo desmedido y al daño ambiental como el «enemigo». Su campaña «Don’t Buy This Jacket» fue una llamada a la responsabilidad, lo que generó una fuerte identificación entre quienes comparten esos valores.
• Emoción y simplicidad: El mensaje era claro y emocionalmente poderoso: compra solo lo que necesitas. Esto resonó con un público cada vez más consciente del impacto ambiental.
• Identificación grupal: Patagonia no solo vende productos, sino una filosofía de vida, atrayendo a un nicho de consumidores comprometidos con la sostenibilidad.

Tabla comparativa que resume diferentes tipos de comunicación en marketing, basados en la teoría de la psicología de las masas de Freud, y los resultados esperados de cada uno. Esta tabla puede servir como guía para diseñar estrategias efectivas según los objetivos que se busquen.

Tipo de Comunicación	Características	Resultados Esperados	Ejemplo de Uso
Emocional	Apela a sentimientos intensos (alegría, miedo, nostalgia, pertenencia).	Genera una conexión profunda con la audiencia, aumenta el engagement y la fidelidad.	Campañas de Coca-Cola que evocan felicidad y unión familiar.
Repetitiva	Mensajes simples y directos que se repiten constantemente.	Fija el mensaje en la mente del público, aumenta el reconocimiento de marca.	Eslogan de Nike: «Just Do It».
Exagerada	Usa hiperboles o estímulos visuales y emocionales fuertes.	Capta la atención rápidamente, genera impacto y viralidad.	Anuncios de Old Spice con humor absurdo y exagerado.
De pertenencia	Crea un sentido de comunidad o identificación grupal.	Fomenta la lealtad del cliente y la identificación con la marca.	Campaña de Patagonia que atrae a consumidores comprometidos con el medio ambiente.
De enemigo común	Identifica un problema o «villano» que la marca ayuda a resolver.	Genera unión entre los consumidores y posiciona la marca como una solución heroica.	Dove enfrentándose a los estereotipos de belleza irreales.
Urgente	Crea una sensación de urgencia o escasez.	Aumenta las conversiones inmediatas y la toma de decisiones rápidas.	Ofertas con mensajes como «¡Solo hoy! Descuento del 50%».
Inspiracional	Muestra historias de superación o logros.	Motiva al público y asocia la marca con valores positivos.	Campañas de Apple que destacan la innovación y el pensamiento disruptivo.
Humorística	Usa el humor para conectar con la audiencia.	Genera engagement, viralidad y una percepción positiva de la marca.	Anuncios de Burger King con tono sarcástico y desenfadado.
Testimonial	Incluye testimonios reales de clientes o figuras de autoridad.	Aumenta la credibilidad y confianza en la marca.	Campañas de marcas de suplementos con atletas reconocidos.
Visualmente impactante	Utiliza imágenes o videos llamativos y memorables.	Capta la atención rápidamente y deja una impresión duradera.	Anuncios de perfume con imágenes sensuales y estéticamente cuidadas.

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Cómo usar esta tabla

1. Define tu objetivo: ¿Quieres generar engagement, aumentar las ventas o mejorar el reconocimiento de marca?
2. Elige el tipo de comunicación: Según tu objetivo, selecciona el tipo de comunicación que mejor se adapte.
3. Diseña tu mensaje: Asegúrate de que el mensaje sea claro, emocionalmente resonante y alineado con los valores de tu marca.
4. Mide los resultados: Evalúa el impacto de tu campaña en función de los resultados esperados.

Esta tabla es una herramienta útil para planificar estrategias de comunicación efectivas, especialmente cuando se busca influir en las masas, tal como lo describe Freud. ¿Qué tipo de comunicación crees que sería más efectiva para tu próxima campaña?

Conclusión

Las campañas que hemos indicado como ejemplo demuestran cómo las ideas de Freud sobre la psicología de las masas pueden aplicarse al marketing. Al apelar a emociones intensas, simplificar los mensajes, crear un sentido de pertenencia o identificar un enemigo común, las marcas pueden conectar profundamente con su audiencia y generar un impacto duradero. ¿Qué otras campañas crees que aplican estos principios?

La teoría de la psicología de las masas de Freud nos recuerda que, para conectar con un público amplio, es esencial hablar el lenguaje de las emociones, simplificar los mensajes y crear una sensación de pertenencia. Al aplicar estos principios en tu estrategia de comunicación y marketing, no solo aumentarás la efectividad de tus campañas, sino que también construirás una conexión más profunda con tu audiencia.

En un mundo saturado de información, aquellos que logren captar la atención y el corazón de las masas serán los que destaquen. ¿Estás listo para poner en práctica estas ideas?