El fin del modelo tradicional: por qué las grandes superficies ya no son suficientes

Durante años, el retail se basó en un principio simple: cuanto más grande la tienda, mayor el éxito. Leroy Merlin fue uno de los máximos exponentes de este modelo, con grandes superficies en las afueras de las ciudades.

Sin embargo, el cambio en el comportamiento del consumidor empezó a romper ese paradigma.

Hoy, el cliente:

• Busca información online antes de comprar
• Compara precios desde el móvil
• Decide dónde comprar en función de la comodidad

De hecho, el consumidor actual se mueve con naturalidad entre canales digitales y físicos, exigiendo inmediatez y personalización [capital.es]

👉 Conclusión clave: el retail ha dejado de ser físico o digital. Ahora es omnicanal.

La respuesta de Leroy Merlin: tiendas más pequeñas, pero más inteligentes

Ante este escenario, Leroy Merlin apostó por un cambio estratégico profundo: el modelo multiformato.

En lugar de depender únicamente de grandes superficies, la compañía desarrolló:

✅ Tiendas urbanas (Leroy Merlin Urban)

• Ubicadas en el centro de las ciudades
• Menor tamaño (aprox. 2.000–2.500 m²)
• Enfoque en experiencia y asesoramiento
• Integración total con el canal digital

Estas tiendas permiten:

• Inspirar al cliente
• Diseñar proyectos
• Comprar y recoger pedidos

👉 No buscan tener todo el catálogo, sino conectar al cliente con él.

✅ Tiendas de proximidad (Compact)

Más cercanas al consumidor, pensadas para compras rápidas y necesidades cotidianas.

✅ Grandes superficies (redefinidas)

Siguen existiendo, pero con un nuevo rol:

• Centros de experiencia
• Soporte logístico
• Refuerzo del canal online

La clave real: la “tienda infinita”

El verdadero cambio no es el tamaño…
👉 es el acceso al catálogo.

Gracias a la digitalización:

• cualquier tienda puede vender todo el inventario
• el cliente compra desde cualquier punto
• la experiencia no tiene límites físicos

Este modelo elimina la diferencia entre tienda y ecommerce.

La evolución hacia la omnicanalidad total

Lo que empezó en 2018 como una apuesta digital, hoy es un sistema completamente integrado.

Actualmente, Leroy Merlin funciona como un ecosistema donde conviven:

• Web
• App
• Marketplace
• Tiendas físicas
• Venta telefónica

Todos estos canales trabajan juntos, no de forma independiente

Resultados que confirman la estrategia

La transformación no es teórica: tiene impacto real en negocio.

• Crecimiento sostenido: más de 3.800 millones € en ventas en 2025
• Incremento del 25% en la venta digital
• Marketplace creciendo más del 50%

👉 Esto demuestra que el modelo híbrido funciona.

Del producto al proyecto: el nuevo foco del retail

Otro gran cambio es el enfoque en soluciones completas.

Hoy el cliente no quiere:

• un producto
  Quiere:
• una solución

Por eso aparecen nuevos formatos de tienda: 👉 espacios donde se diseñan proyectos, reformas y soluciones integrales [cocinaintegral.net]

Esto implica:

• mayor valor por cliente
• mayor fidelización
• más margen para la empresa

La tecnología como ventaja competitiva

La digitalización ya no es suficiente.
Ahora la clave es la inteligencia.

Leroy Merlin ha incorporado:

• asistentes virtuales con IA
• automatización de procesos
• personalización del journey

La inteligencia artificial permite mejorar:

• la experiencia de compra
• la eficiencia operativa
• la conversión

[empleo.ler…ymerlin.es]

Qué puede aprender tu empresa de esta evolución

Este caso nos deja aprendizajes directos aplicables a cualquier negocio:

🔹 1. Debes estar donde esté tu cliente

No basta con tener un canal.

👉 Debes estar en todos.

🔹 2. El tamaño no es la ventaja

La experiencia y la accesibilidad lo son.

🔹 3. La omnicanalidad ya no es opcional

Es la base del crecimiento.

🔹 4. El producto ya no es suficiente

Debes vender: 👉 soluciones
👉 experiencia
👉 confianza

🔹 5. La digitalización no termina nunca

Ahora el reto es: 👉 automatizar
👉 personalizar
👉 escalar

Cómo aplicar este enfoque en tu negocio (pasos prácticos)

Si quieres trasladar este modelo a tu empresa:

1. Analiza tu cliente real

• ¿Dónde compra?
• ¿Qué canales usa?
• ¿Qué valora más?

2. Integra canales

• web + redes + tienda
• un único mensaje
• una única experiencia

3. Redefine tu propuesta de valor

Deja de vender productos.
Empieza a vender soluciones.

4. Aplica tecnología progresivamente

• CRM
• automatización
• contenidos personalizados

5. Mide y optimiza

La omnicanalidad es un proceso, no un destino.

Conclusión: el futuro del retail ya está aquí

Leroy Merlin no ha cambiado solo el tamaño de sus tiendas.

Ha cambiado:

• su modelo de negocio
• su relación con el cliente
• su propuesta de valor

Hoy ya no compite por metros cuadrados.

👉 Compite por experiencia, proximidad y conexión.

¿Quieres aplicar esta estrategia a tu empresa?

Si estás pensando en:

• mejorar tu marketing digital
• vender más combinando online y offline
• o transformar tu modelo comercial

👉 podemos ayudarte.

✅ Analizamos tu negocio
✅ Definimos tu estrategia omnicanal
✅ Implementamos acciones reales orientadas a ventas

👉 Solicita una consultoría gratuita y descubre qué palancas pueden hacer crecer tu negocio