Hubo un tiempo en que casi todo cabía en cuatro letras
Hubo un tiempo, tampoco demasiado lejano, en el que buena parte de las estrategias comerciales y publicitarias podían explicarse utilizando cuatro letras:
AIDA.
- Atención.
- Interés.
- Deseo.
- Acción.
Parecía sencillo.
Primero conseguíamos que alguien nos mirase. Después despertábamos su interés. Transformábamos ese interés en deseo y, finalmente, intentábamos provocar una acción: comprar, llamar, visitar una tienda, pedir información o firmar un pedido.
Durante décadas, generaciones de vendedores, publicitarios y responsables de marketing aprendimos de una manera u otra esta secuencia.
Y funcionaba.
De hecho, continúa funcionando.
El problema no es que AIDA haya dejado de ser válido. El problema es que el mundo alrededor de AIDA ha cambiado radicalmente.
El consumidor que inspiró los primeros modelos jerárquicos de persuasión no tenía Google, Amazon, TikTok, YouTube, comparadores de precios, marketplaces, influencers, inteligencia artificial, ChatGPT, Trustpilot ni centenares de opiniones de desconocidos disponibles en segundos.
Hoy podemos descubrir un producto en Instagram, olvidarlo, encontrarlo tres semanas después en Google, consultar un vídeo en YouTube, preguntar a una inteligencia artificial, leer veinte opiniones, entrar dos veces en Amazon, abandonar el carrito, recibir publicidad mediante retargeting y acabar comprándolo en una tienda física.
¿Dónde empieza exactamente AIDA en ese recorrido?
¿Y dónde termina?
Quizá esa sea la pregunta equivocada.
La pregunta interesante es:
¿Qué queda de AIDA en el marketing del siglo XXI?
Muchísimo. Pero para entenderlo tenemos que regresar más de un siglo atrás.
¿Qué es el modelo AIDA?
AIDA describe cuatro estados por los que puede pasar una persona durante un proceso de persuasión comercial:
| Fase | Objetivo | Pregunta del cliente |
|---|---|---|
| Attention – Atención | Conseguir ser percibido | ¿Qué es esto? |
| Interest – Interés | Conseguir relevancia | ¿Por qué debería importarme? |
| Desire – Deseo | Transformar interés en preferencia | ¿Lo quiero o lo necesito? |
| Action – Acción | Provocar una conducta | ¿Qué tengo que hacer para conseguirlo? |
Su fuerza está precisamente en su simplicidad.
Pensemos en un anuncio:
ATENCIÓN
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INTERÉS
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DESEO
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ACCIÓN
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Sin darnos cuenta, seguimos encontrando estructuras semejantes cada día en publicidad, landing pages, ecommerce, email marketing, televenta, presentaciones comerciales y redes sociales.
AIDA está mucho más vivo de lo que parece.
¿Quién inventó realmente AIDA?
Aquí aparece una pequeña sorpresa histórica.
La explicación tradicional atribuye el origen del modelo al publicitario estadounidense E. St. Elmo Lewis, alrededor de 1898.
Lewis planteó principios según los cuales una comunicación publicitaria debía llamar la atención, mantener el interés y generar posteriormente una acción.
Con el tiempo, estos conceptos terminaron condensándose en la conocida secuencia AIDA.
Sin embargo, investigaciones históricas recientes han cuestionado la simplificación de afirmar que Lewis “inventó AIDA” tal y como lo conocemos.
Un estudio publicado en 2024 por Akinori Iwamoto en Japan Marketing History Review revisó documentación histórica y sostiene que la genealogía del modelo es bastante más compleja de lo que tradicionalmente cuentan los manuales.
La formulación fue evolucionando gracias a distintos autores y profesionales de publicidad y ventas.
Por tanto, sería más riguroso considerar AIDA el resultado de una evolución de las primeras teorías de venta y publicidad que una invención surgida un día concreto de la cabeza de una sola persona.
Esto, paradójicamente, hace todavía más interesante su historia.
AIDA no nació como dogma académico.
Nació intentando responder una pregunta extremadamente práctica:
¿Qué tiene que ocurrir en la mente de una persona antes de comprar?
Más de cien años después seguimos intentando responder exactamente la misma pregunta.
AIDA nació para un mundo muy diferente
Para comprender sus limitaciones debemos observar el ecosistema comercial en el que se desarrolló.
Era fundamentalmente un modelo de comunicación unidireccional.
La empresa hablaba.
El consumidor escuchaba.
La marca disponía de unos pocos segundos para captar su atención mediante un anuncio, un escaparate, un vendedor, un catálogo o un mensaje publicitario.
La información disponible para el comprador era limitada.
Hoy ocurre prácticamente lo contrario.
Tenemos consumidores hiperconectados que:
buscan información;
comparan;
leen opiniones;
preguntan;
abandonan;
regresan;
comparten;
recomiendan;
critican;
crean contenido;
hablan directamente con las marcas;
y hablan entre ellos sobre ellas.
El consumidor dejó de ser exclusivamente receptor de comunicación para convertirse también en medio de comunicación.
Y eso rompe una de las principales suposiciones implícitas de AIDA:
que el proceso de compra es lineal.
Porque actualmente pocas compras relevantes siguen exactamente:
Atención → Interés → Deseo → Acción.
El recorrido puede ser:
Atención → interés → Google → comparación → abandono → recomendación → interés → reseñas → deseo → abandono → promoción → compra → experiencia → recomendación.
El embudo se convirtió en algo mucho más parecido a una red.
Entonces, ¿AIDA ha muerto?
No.
Y esta es probablemente la conclusión más importante de este artículo:
AIDA no está obsoleto. Está incompleto.
Hay una diferencia enorme entre ambas afirmaciones.
AIDA continúa siendo extraordinariamente útil para construir una unidad de persuasión.
For example:
un anuncio;
una landing page;
un email;
una llamada comercial;
una presentación;
una página de producto;
un vídeo;
un escaparate;
un pitch;
una publicación en LinkedIn.
El problema aparece cuando pretendemos utilizarlo para representar todo el customer journey.
Ahí empieza a quedarse corto.
Podríamos decirlo de otra manera:
AIDA funciona mejor como modelo de comunicación que como modelo integral de relación con el cliente.
Y esta distinción explica por qué, después de más de un siglo, seguimos utilizándolo aunque hayan aparecido decenas de modelos posteriores.
El AIDA invisible que continúa rodeándonos
Pensemos en una página de producto típica de un ecommerce.
Atención
Fotografía espectacular.
Titular.
Precio.
Promoción.
Interés
Características.
Vídeo.
Descripción.
Beneficios.
Deseo
Opiniones.
Valoraciones.
Demostraciones.
Fotografías de usuarios.
Escasez.
Comparaciones.
Acción
Añadir al carrito.
El botón representa la culminación de la secuencia.
Lo encontramos también en muchas landing pages de servicios digitales:
Headline → problema → solución → prueba social → beneficios → CTA.
Puede cambiar el diseño.
Puede cambiar la tecnología.
Puede cambiar el canal.
Pero psicológicamente seguimos moviéndonos por un territorio extraordinariamente parecido a AIDA.
Empresas que todavía utilizan estructuras muy próximas a AIDA
Conviene hacer una precisión: pocas grandes compañías anuncian públicamente que todas sus estrategias estén construidas “estrictamente sobre AIDA”.
Sería difícil demostrar semejante afirmación.
Lo que sí podemos observar son ejecuciones comerciales que reproducen claramente su lógica.
Apple
Una presentación de producto de Apple suele comenzar por generar atención alrededor de una novedad.
Después explica funcionalidades y posibilidades.
Pero Apple rara vez se limita a especificaciones técnicas.
Intenta convertir características en experiencias.
No vende únicamente una cámara.
Vende las fotografías que podrás hacer.
No vende exclusivamente un procesador.
Vende lo que podrás crear con él.
La secuencia resulta familiar:
Atención → interés → deseo → compra.
Nike
Nike representa todavía mejor la transformación del interés en deseo.
Muchos de sus mensajes no empiezan hablando del producto.
Empiezan hablando de identidad.
De superación.
De deporte.
De quién quieres ser.
El deseo aparece antes incluso que la argumentación racional.
El producto se convierte en vehículo de una identidad.
Amazon
En Amazon encontramos una versión casi industrializada de AIDA.
Una fotografía y un título captan la atención.
La ficha y las características generan interés.
Las valoraciones, opiniones, fotografías, descuentos o mensajes de disponibilidad reducida refuerzan el deseo.
Finalmente aparece uno de los CTA más poderosos del comercio electrónico:
Comprar ahora.
La tecnología ha evolucionado enormemente.
La arquitectura psicológica no tanto.
Teletienda: posiblemente el AIDA más puro
Si queremos observar AIDA casi en estado de laboratorio, basta analizar la estructura clásica de la teletienda.
¿Cansado de tardar horas limpiando?
Atención.
Nuestro nuevo sistema elimina la suciedad en segundos.
Interés.
Imagine tener su casa limpia dedicando la mitad de tiempo.
Deseo.
Llame ahora y recibirá además…
Acción.
La teletienda puede parecernos antigua.
Pero sustituyamos el presentador por un creador de TikTok y el número de teléfono por un botón Comprar ahora.
De repente resulta sorprendentemente contemporánea.
TikTok ha rejuvenecido AIDA sin decir que era AIDA
Aquí encontramos una de las ironías más interesantes del marketing actual.
Pensamos que las redes sociales han destruido los modelos clásicos.
En determinados aspectos los han recuperado.
Un vídeo de TikTok dispone de poquísimos segundos para impedir que hagamos scroll.
Eso es Atención.
Después necesita mantenernos mirando.
Eso es Interés.
Tiene que hacernos imaginar utilizando el producto.
Eso es Deseo.
Finalmente aparece:
Link en bio.
Compra ahora.
Descubre más.
Reserva aquí.
Eso es Acción.
El modelo tiene más de cien años.
El algoritmo, no.
El verdadero problema de AIDA: ¿qué ocurre después de la segunda A?
Aquí está probablemente su mayor debilidad.
El modelo tradicional termina cuando conseguimos la acción.
Pero imaginemos que esa acción es comprar.
¿Qué ocurre después?
¿El cliente está satisfecho?
¿Repite?
¿Devuelve el producto?
¿Nos recomienda?
¿Publica una reseña negativa?
¿Se convierte en prescriptor?
¿Compra otra categoría?
¿Nos abandona para siempre?
AIDA prácticamente no responde ninguna de estas preguntas.
Y precisamente ahí se encuentra buena parte del marketing contemporáneo.
Porque actualmente vender una vez puede ser mucho menos importante que conseguir que alguien quiera volver a comprar.
De AIDA a AIDAS
Una de las evoluciones más naturales fue añadir una quinta letra:
S – Satisfaction.
Así apareció:
AIDAS
Attention
Interest
Desire
Action
Satisfaction
La incorporación parece pequeña.
Conceptualmente es enorme.
Por primera vez reconocemos que la relación comercial no termina con la transacción.
La satisfacción condiciona:
la recompra;
la recomendación;
la reputación;
las opiniones;
la fidelización;
el Customer Lifetime Value.
Podemos incluso ir más lejos:
Atención → Interés → Deseo → Acción → Satisfacción → Recomendación → nueva Atención.
Y acabamos de transformar una línea en un círculo.
Precisamente hacia ahí evolucionaron posteriormente otros modelos.
Del funnel al Flywheel
HubSpot popularizó una metáfora diferente: el Flywheel o volante de inercia.
Su planteamiento cuestiona la idea de que el cliente sea simplemente el resultado final del embudo.
El modelo se articula alrededor de:
Attract → Engage → Delight.
Atraer.
Interactuar.
Deleitar.
Un cliente satisfecho puede recomendar la empresa, producir contenido, generar reputación y traer nuevos clientes.
Por tanto, deja de estar en el extremo final del proceso.
Se convierte en energía para comenzar otro proceso.
HubSpot explica precisamente que el flywheel pretende aprovechar el impulso generado por clientes satisfechos para producir referencias y compras repetidas, en lugar de considerar al cliente únicamente como el resultado final de un funnel.
Es un cambio conceptual importante.
AIDA pregunta:
¿Cómo conseguimos que compre?
Flywheel añade:
¿Cómo conseguimos que su experiencia ayude a que él y otros vuelvan a comprar?
TOFU, MOFU y BOFU: el funnel se especializa
Otra evolución muy extendida divide el embudo en tres grandes territorios:
TOFU – Top of Funnel
Descubrimiento.
MOFU – Middle of Funnel
Consideración.
BOFU – Bottom of Funnel
Decisión.
Su principal ventaja respecto a AIDA es operativa.
Permite organizar contenidos y acciones según el grado de madurez del potencial cliente.
Un artículo educativo puede pertenecer al TOFU.
Un webinar comparativo al MOFU.
Una demostración o prueba gratuita al BOFU.
No sustituye necesariamente AIDA.
Podemos aplicar AIDA dentro de cada contenido del funnel.
Esta idea es fundamental.
Los modelos modernos no siempre destruyen AIDA.
Muchas veces lo contienen.
RACE: cuando necesitamos planificar marketing y no solamente persuadir
El framework RACE, desarrollado por Dave Chaffey y popularizado por Smart Insights, plantea:
Reach – Act – Convert – Engage.
Alcanzar.
Interactuar.
Convertir.
Fidelizar/relacionarse.
Su gran diferencia respecto a AIDA está en la última fase.
La conversión no representa el final.
Después viene Engage.
La empresa necesita mantener la relación.
Esto encaja mucho mejor con:
CRM;
email marketing;
programas de fidelización;
marketing automation;
suscripciones;
recompra;
cross-selling;
customer success.
AIDA piensa fundamentalmente en conseguir una acción.
RACE piensa más claramente en gestionar una relación medible a lo largo del tiempo.
See – Think – Do – Care
Otro enfoque especialmente interesante para el entorno digital es See – Think – Do – Care, asociado a Avinash Kaushik.
La lógica cambia.
En lugar de pensar únicamente en qué queremos que haga el consumidor, intentamos comprender en qué estado de intención se encuentra.
SEE
Personas potencialmente relevantes que todavía no manifiestan intención clara de compra.
THINK
Personas que empiezan a considerar una necesidad o solución.
DO
Personas con intención comercial más fuerte.
CARE
Clientes existentes a los que queremos cuidar, desarrollar y fidelizar.
La última fase vuelve a mostrarnos aquello que AIDA apenas contemplaba:
el cliente continúa existiendo después de comprar.
Del embudo al Bow Tie Funnel
Existe otra representación que personalmente considero especialmente útil: el Bow Tie Funnel, o embudo en forma de pajarita.
La primera mitad se parece al funnel tradicional:
Descubrimiento → consideración → decisión → compra.
Pero después de la compra aparece otro embudo:
Compra → onboarding → adopción → satisfacción → fidelización → recomendación.
Visualmente obtenemos una pajarita:
ADQUISICIÓN → CLIENTE ← EXPANSIÓN
Esta representación soluciona uno de los mayores problemas conceptuales de AIDA.
La venta deja de ser el final.
Se convierte en el centro.
Tabla comparativa: AIDA frente a los nuevos modelos de marketing
| Model | Etapas principales | Focus | Postventa | ¿Lineal? | Ideal para |
|---|---|---|---|---|---|
| AIDA | Atención, Interés, Deseo, Acción | Persuasion | No | Yes | Publicidad, copy, ventas |
| AIDAS | AIDA + Satisfacción | Persuasión + experiencia | Básica | Yes | Venta y servicio |
| TOFU-MOFU-BOFU | Descubrimiento, consideración, decisión | Funnel | Limitada | Yes | Content marketing |
| RACE | Reach, Act, Convert, Engage | Customer journey | Yes | Parcialmente | Marketing digital |
| See-Think-Do-Care | See, Think, Do, Care | Intención del consumidor | Yes | Flexible | Estrategia digital |
| Flywheel | Attract, Engage, Delight | Crecimiento y experiencia | Central | No | Inbound, SaaS, servicios |
| Bow Tie | Adquisición → compra → retención/expansión | Ciclo completo | Muy alta | No | SaaS, B2B, suscripciones |
La evolución resulta evidente.
AIDA: conseguir una venta.
AIDAS: conseguir una venta satisfactoria.
Funnel: gestionar las etapas hasta la venta.
RACE: gestionar captación, conversión y relación.
Flywheel: conseguir que el propio cliente impulse crecimiento.
Bow Tie: integrar adquisición y expansión.
No estamos viendo modelos completamente incompatibles.
Estamos viendo cómo la teoría del marketing ha ido ampliando el campo de visión.
Ventajas del modelo AIDA
Después de más de cien años sería injusto hablar solamente de sus defectos.
Su longevidad tiene razones.
1. Es extraordinariamente sencillo
Cuatro conceptos.
Cualquier vendedor puede recordarlos.
Cualquier responsable de marketing puede aplicarlos.
2. Obliga a pensar desde el receptor
No pregunta únicamente:
¿Qué quiero comunicar?
Pregunta:
¿He conseguido su atención?
¿Le interesa?
¿Lo desea?
¿Sabe qué tiene que hacer?
Ese cambio continúa siendo valioso.
3. Funciona extraordinariamente bien para copywriting
Landing pages.
Emails.
Advertising.
Videos.
Presentaciones comerciales.
Fichas de producto.
Posts.
4. Permite diagnosticar comunicaciones
Una campaña puede tener muchas impresiones y pocas conversiones.
Quizá consigue Atención pero no Interés.
Otra puede tener mucho engagement y pocas ventas.
Quizá genera Interés pero no Deseo.
Otra puede convencer pero esconder el botón de compra.
Tiene Deseo pero falla la Acción.
AIDA permite formular preguntas sencillas pero extremadamente útiles.
Las desventajas de AIDA
1. Supone demasiada linealidad
Los consumidores no avanzan ordenadamente por cuatro casillas.
Retroceden.
Comparan.
Abandonan.
Regresan.
2. Termina demasiado pronto
La compra es una parte del customer journey, no necesariamente su final.
3. Infravalora la recomendación
Una reseña puede generar la atención de otro consumidor.
Eso rompe la lógica lineal.
4. No refleja adecuadamente múltiples puntos de contacto
Hoy una compra puede involucrar diez, veinte o cincuenta interacciones.
5. Simplifica la psicología del consumidor
Interés y deseo no siempre son fases separadas ni consecutivas.
Podemos desear algo antes de comprenderlo racionalmente.
6. No incorpora suficientemente la experiencia
Y actualmente la experiencia puede ser parte del propio producto.
La inteligencia artificial complica todavía más el recorrido
Aquí aparece una transformación que apenas estamos empezando a comprender.
Durante años asumimos que el consumidor buscaba información fundamentalmente mediante buscadores.
Ahora puede preguntar:
¿Cuál es el mejor portátil para trabajar viajando?
Una inteligencia artificial puede comparar alternativas, resumir opiniones, explicar diferencias y recomendar opciones.
Esto introduce un nuevo intermediario entre:
Atención → Interés → Deseo → Acción.
La marca ya no necesita convencer exclusivamente al consumidor.
En determinados contextos necesita también ser comprensible, recuperable y recomendable por sistemas algorítmicos.
SEO empieza a convivir con conceptos como GEO, AEO o la optimización de contenidos para motores generativos.
El customer journey se vuelve todavía menos lineal.
Pero hay algo que la tecnología no ha cambiado
Podemos añadir IA.
Automatización.
CRM.
Big Data.
Neuromarketing.
Social selling.
Marketing automation.
Algoritmos predictivos.
Personalización.
Pero seguimos enfrentándonos a cuatro problemas humanos extremadamente antiguos:
Conseguir que alguien nos perciba.
Conseguir que considere relevante lo que decimos.
Conseguir que quiera avanzar.
Conseguir que haga algo.
Es decir:
Atención.
Interés.
Deseo.
Acción.
Quizá por eso AIDA continúa sobreviviendo.
Cómo utilizar AIDA correctamente en 2026
Mi propuesta no sería abandonar AIDA.
Sería cambiar el lugar que ocupa dentro de nuestra estrategia.
No utilizaría AIDA como mapa completo del customer journey.
Lo utilizaría como motor de persuasión dentro de un modelo más amplio.
For example:
Estrategia global
RACE, Flywheel o Bow Tie.
Etapas del cliente
See-Think-Do-Care o TOFU-MOFU-BOFU.
Contenidos y acciones comerciales
AIDA.
Así podríamos tener:
SEE / TOFU
Artículo educativo.
Dentro del artículo utilizamos AIDA para mantener la atención.
THINK / MOFU
Comparativa o webinar.
Otra vez podemos estructurar el mensaje mediante AIDA.
DO / BOFU
Landing page comercial.
Aquí AIDA funciona extraordinariamente bien.
CARE
Email postventa, onboarding, comunidad, soporte y programa de fidelización.
Aquí necesitamos superar AIDA y pensar en satisfacción, experiencia y recomendación.
No necesitamos elegir entre el modelo antiguo y los nuevos.
Podemos hacerlos trabajar juntos.
Mi modelo: AIDA ya no debería terminar en A
Si tuviera que actualizar el modelo clásico para la realidad actual, añadiría tres dimensiones después de Action:
Attention → Interest → Desire → Action → Experience → Loyalty → Advocacy
En español:
Atención → Interés → Deseo → Acción → Experiencia → Fidelidad → Recomendación.
Podríamos llamarlo AIDAELA, aunque probablemente ningún departamento de marketing aprobaría semejante acrónimo.
Lo importante no es el nombre.
Es el cambio de perspectiva.
La pregunta tradicional era:
¿Cómo convierto una persona en cliente?
La pregunta contemporánea debería ser:
¿Cómo consigo que alguien me descubra, me elija, tenga una buena experiencia, vuelva y haga que otros quieran descubrirme?
Ahí está el verdadero cambio.
De persuadir al consumidor a diseñar su experiencia
Quizá esta sea la evolución más profunda.
El marketing del siglo XX estaba obsesionado con la persuasión.
El marketing del XXI necesita preocuparse además por la experiencia.
Porque antes una mala experiencia podía quedar entre el cliente y la empresa.
Hoy una mala experiencia puede convertirse en:
una reseña;
un vídeo;
un tweet;
un post;
un comentario;
un resultado de búsqueda;
una conversación viral.
Y entonces ocurre algo fascinante.
La última fase del proceso de un cliente puede convertirse en la primera fase del siguiente.
Una recomendación genera Atención.
Una reseña genera Interés.
Un vídeo de un cliente genera Deseo.
Un enlace genera Acción.
El antiguo embudo se ha cerrado sobre sí mismo.
Se ha convertido en círculo.
¿AIDA sigue siendo válido para planificar marketing y ventas?
La respuesta corta es:
Sí, pero no solo.
Si estoy preparando un anuncio:
AIDA.
Si estoy escribiendo una landing page:
AIDA.
Si estoy diseñando un pitch comercial:
AIDA.
Si estoy preparando un email:
AIDA.
Si estoy construyendo toda la estrategia de marketing de una empresa:
AIDA ya no basta.
Necesito entender:
adquisición;
customer journey;
experiencia;
retención;
recompra;
prescripción;
Customer Lifetime Value;
comunidad.
Ahí necesitamos modelos más amplios.
El error sería matar a AIDA por ser viejo
En marketing existe cierta obsesión por inventar palabras nuevas para fenómenos antiguos.
Cambian las plataformas.
Cambian las herramientas.
Cambian los acrónimos.
Pero determinados mecanismos humanos permanecen sorprendentemente estables.
Hace cien años un vendedor necesitaba conseguir nuestra atención.
Hoy una marca dispone quizá de dos segundos antes de que hagamos scroll.
Hace cien años necesitaba despertar interés.
Hoy necesita impedir que cerremos la pestaña.
Hace cien años necesitaba provocar deseo.
Hoy necesita diferenciarnos entre veinte alternativas.
Hace cien años pedía que firmásemos un pedido.
Hoy tenemos un botón:
Comprar ahora.
La interfaz cambió.
La psicología, bastante menos.
Una última reflexión: de AIDA a la economía de la atención algorítmica
Quizá la mayor paradoja de AIDA sea que su primera letra nunca había sido tan importante como ahora. Cuando el modelo nació, captar la Atención significaba destacar entre unos cuantos anuncios, vendedores, escaparates o mensajes comerciales. Hoy competimos contra algo infinitamente mayor: millones de contenidos, notificaciones, vídeos, recomendaciones, conversaciones y estímulos seleccionados además por algoritmos que aprenden continuamente qué consigue detener nuestra mirada. Como analizaba en mi artículo sobre Instagram, la Inteligencia Artificial y el futuro del marketing, las plataformas digitales han dejado de ser simples espacios donde publicamos contenido para convertirse en enormes sistemas de observación del comportamiento: cada clic, pausa, visualización, comentario, búsqueda, guardado o abandono genera una señal que puede alimentar modelos capaces de interpretar y anticipar nuestras preferencias.
Esto introduce una transformación profunda en AIDA. Tradicionalmente, el profesional del marketing intentaba conducir al consumidor desde la Atención hasta la Acción. Ahora existe un nuevo actor entre ambos: el algoritmo. Antes de conseguir la atención de una persona, muchas veces debemos conseguir que un sistema automatizado considere nuestro contenido suficientemente relevante como para mostrárselo. Y después entran en escena otros sistemas capaces de decidir qué recomendar, qué ordenar primero, qué publicidad mostrar, qué producto destacar o incluso qué respuesta ofrecer cuando alguien pregunta a una inteligencia artificial qué debería comprar. La batalla comercial ya no se desarrolla únicamente en la mente del consumidor; también se libra dentro de sistemas tecnológicos que median entre las marcas y las personas.
Pero precisamente aquí aparece el límite de la tecnología. La IA puede analizar millones de interacciones, encontrar correlaciones invisibles, detectar tendencias, predecir probabilidades de compra y personalizar mensajes a una escala que ningún departamento de marketing humano podría asumir. Puede ayudarnos a determinar quién, cuándo, dónde y posiblemente cómo tiene mayores probabilidades de responder a un estímulo. Sin embargo, convertir esa capacidad predictiva en una relación comercial valiosa exige algo más difícil de automatizar: comprender el porqué. Las personas no compramos únicamente porque un algoritmo haya identificado correctamente una necesidad. Compramos también por identidad, confianza, aspiraciones, pertenencia, emociones, experiencias anteriores y contradicciones que difícilmente caben en una celda de un dashboard. Como concluía aquel análisis, la ventaja estará en combinar experiencia humana y capacidad algorítmica, no en sustituir una por la otra.
Por eso quizá AIDA necesite hoy una reinterpretación más profunda que simplemente añadir nuevas letras.
Atención ya no significa únicamente conseguir que alguien nos mire, sino merecer un espacio dentro de una economía de atención extremadamente saturada.
Interés significa demostrar relevancia en un contexto donde el consumidor puede contrastar nuestra propuesta inmediatamente.
Deseo implica construir significado, confianza e identificación, no simplemente enumerar beneficios.
Acción ya no debería medirse exclusivamente mediante una venta o un clic, sino por su capacidad para iniciar una relación que produzca satisfacción, fidelización, recomendación y nuevas conversaciones.
La inteligencia artificial puede optimizar cada una de estas etapas. Puede incluso anticiparlas. Pero cuanto más eficiente sea la tecnología para generar contenidos, anuncios, imágenes, vídeos y mensajes personalizados, más escaso será aquello que ninguna automatización puede fabricar fácilmente: criterio, autenticidad, confianza y una perspectiva verdaderamente propia. En un mundo donde cualquiera podrá producir miles de mensajes comerciales prácticamente gratis, producir más contenido dejará de ser una ventaja competitiva. Conseguir que alguien considere que merece la pena detenerse ante él sí lo será.
Tal vez por eso, después de más de cien años, deberíamos volver al principio. A la primera letra.
A de Atención.
Solo que ahora entendemos que conseguirla ya no es suficiente.
Hay que merecerla, convertirla en confianza, transformarla en experiencia y conseguir que esa experiencia genere una nueva atención.
El embudo deja entonces de ser un embudo.
Se convierte en un sistema circular donde datos, algoritmos, inteligencia artificial, experiencia de cliente y comportamiento humano se retroalimentan continuamente.
Y en el centro de ese sistema permanece algo sorprendentemente parecido a lo que intentaban comprender aquellos primeros teóricos de la publicidad hace más de un siglo:
qué hace que una persona se detenga, se interese, desee algo y finalmente decida actuar.
La tecnología ha cambiado radicalmente.
Los canales han cambiado.
La velocidad ha cambiado.
Los datos han cambiado.
Incluso el intermediario entre la marca y el consumidor está cambiando.
Pero seguimos intentando comprender a la misma variable que nunca termina de caber completamente en nuestros modelos:
el ser humano.
Quizá por eso AIDA no ha muerto.
Quizá simplemente nos recuerda que podemos construir algoritmos capaces de predecir comportamientos, pero que el verdadero marketing comienza precisamente donde termina la predicción: cuando conseguimos comprender por qué una persona decide confiar en nosotros.
Conclusión: AIDA no murió, simplemente dejó de vivir solo
AIDA pertenece a otra época.
Y precisamente por eso resulta fascinante que siga funcionando.
Sobrevivió a la radio.
A la televisión.
Al marketing directo.
A Internet.
A Google.
A las redes sociales.
A Amazon.
A los smartphones.
A TikTok.
Y ahora intenta sobrevivir a la inteligencia artificial.
No porque describa perfectamente cómo compramos.
No lo hace.
Sino porque describe cuatro problemas fundamentales de cualquier proceso de persuasión:
ser visto;
ser relevante;
ser deseado;
provocar una acción.
Su error no está en esas cuatro etapas.
Su error aparece cuando pensamos que después de la cuarta no existe nada.
El marketing contemporáneo empieza precisamente donde terminaba AIDA:
en la experiencia.
En la satisfacción.
En la fidelización.
En la recomendación.
En conseguir que un cliente no sea simplemente el final de nuestro embudo, sino el principio del siguiente.
Por eso quizá no deberíamos preguntarnos:
¿Qué fue de AIDA?
La pregunta correcta sería:
¿Qué hemos construido alrededor de AIDA durante los últimos cien años?
La respuesta es prácticamente todo el marketing moderno.
AIDA no ha desaparecido.
Se ha convertido en una pequeña pieza dentro de una maquinaria muchísimo mayor.
Y quizá esa sea la mejor prueba de la fuerza de una buena idea:
no necesita permanecer intacta para continuar siendo útil.
Fuentes y lecturas recomendadas
La historia tradicional de AIDA ha sido revisada por investigaciones recientes. El estudio de Akinori Iwamoto publicado en Japan Marketing History Review en 2024 cuestiona la atribución simplificada de la formulación completa del modelo a E. St. Elmo Lewis en 1898.
Para profundizar en la evolución del funnel y sus variantes modernas resulta especialmente útil la comparación entre AIDA, TOFU/MOFU/BOFU, Bow Tie y Flywheel publicada por Ahrefs.
HubSpot explica su transición conceptual del funnel hacia el Flywheel y la importancia de las fases Attract, Engage y Delight, poniendo la experiencia y la recomendación del cliente en el centro del crecimiento.
Una revisión publicada en julio de 2026 por Brafton vuelve precisamente sobre la pregunta central de este artículo: AIDA sigue proporcionando una estructura útil, pero las expectativas actuales de personalización, experiencia y conexión hacen necesarios modelos complementarios.
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